Es con la aparición de los nuevos motores de búsqueda en la web cuando los antiguos buscadores, basados en la indexación manual, quedan obsoletos y aparecen términos como SEO, Google Analytics… y todo un cambio de filosofía en la forma de vender que trasciende la red y llega hasta el marketing tradicional.

Antes del Inbound

Ya hay dos generaciones que no recuerdan, o no han conocido, el mundo antes de la red. Parece que la red, como antes el teléfono o la televisión, ha estado ahí siempre, pero no es así. Hubo un tiempo en que se llamaba a casa y la información sólo llegaba a las casas a través de la televisión, la radio o el diario de la mañana.

En el marketing era igual. Había pocas maneras de hacer marketing y la mayoría pasaban por el uso de espacios televisivos, radiofónicos, papel o anuncios en la calle. Si se lanzaba un nuevo producto, este se daba a conocer por la publicidad o con pruebas en el punto de venta.

Con internet, esto empieza a cambiar y pronto se descubren las posibilidades de este nuevo medio, pero realmente en un principio todo se limitó a llevar las técnicas habituales existentes hasta entonces, al nuevo medio. Aparecen los molestos pop-up o los anuncios en la web, pero los usuarios no prestan la misma atención.

Aparecen, además, nuevos hábitos: cualquier usuario de un producto se convierte en un crítico o un embajador del producto y los otros usuarios confían más en esas opiniones, que en la propia publicidad.

Se trata de un cambio de filosofía que afecta profundamente a cómo los usuarios perciben los productos y las marcas y, sobre todo, es el nacimiento de un nuevo tipo de consumidor que se informa a partir de otros usuarios.

¿De dónde viene el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing surge en 2006, aunque no será hasta 2009 cuando se plasme toda esta manera de hacer marketing en el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs”, escrito por Brian Halligan y Dharmesh Shah.

Ellos serían los fundadores de la empresa Hubspot, desarrolladora de una de las múltiples plataformas de CRM basadas en el Inbound Marketing.

En este libro, se estudiaron los cambios de hábitos de los consumidores y qué debía hacerse de manera diferente para atraerlos. Para situarnos, en 2007 había empezado la transición del internet 1.0 al internet 2.0, el que está basado en las redes sociales y la interconexión entre usuarios.

El flujo de información había dejado de ir de los usuarios a las webs, para ir en todas direcciones. En este cambio, jugaron un papel muy activo tanto las redes sociales como los algoritmos de búsqueda de contenidos.

Así, el Inbound Marketing propuso una serie de técnicas que, mezcladas entre ellas, daban como resultado una nueva metodología para hacer marketing que se basa en estos principios:

• Atracción de tráfico hacia nuestra web: se trataba no sólo de crear contenido relevante e interesante, sino también que este estuviera bien posicionado en los buscadores. Se debe optimizar los contenidos para que aparezcan en las mejores posiciones en las páginas de resultados de Google o Bing (SEO).
• Crear leads: las páginas web deben generar oportunidades de negocio, es decir, ‘ventas’. Aparece la necesidad de crear call to action (llamada a la acción) y formularios en donde los usuarios pueden recibir más información. Gracias a esos elementos, se pueden generar ‘leads’ y con su análisis correcto y detallado, determinar qué leads pueden acabar en una venta y cuáles no, enfocando todo el esfuerzo en los primeros.
• El cierre de la venta: el Inbound Marketing se centra en el lead nurturing y el lead scoring. El primero permite crear un procedimiento por el cual ayudar a madurar esos leads aumenten las posibilidades para convertirse en una venta. En cambio, el segundo, sirve para saber qué leads son los más propensos a terminar en venta a partir de un valor de 0 a 100.
• Hay que enamorar al cliente: el Inbound Marketing los contenidos para seducir al cliente son tan importantes como los contenidos una vez se ha cerrado la venta. Uno de los mayores cambios fue la aparición de usuarios que eran sí mismos embajadores de una marca y su capacidad de influencia sobre el entorno era muy alta. Por eso en el Inbound Marketing hay que enamorar al cliente incluso después de que éste haya adquirido nuestro producto.

Presente y futuro del Inbound Marketing

El éxito de esta metodología de trabajo es tan contundente que se ha convertido en una de las más populares entre las agencias de marketing.

En algunas grandes corporaciones, el Inbound Marketing se ha interiorizado como una de las mejores vías para captar y fidelizar clientes.

Por otro lado, las plataformas de CRM que ayudan a automatizar procesos propios del Inbound Marketing se han multiplicado exponencialmente, dando lugar a más y mejores opciones para implementar esta metodología en las empresas.