Pero entre toda esta inmensa cantidad de registros puede reinar el caos, sin conseguir que la calidad se priorice frente la cantidad y, finalmente, se consigan más clientes y mayores ingresos.
Para llegar a poder filtrar bien los datos de nuestros leads y sus posibilidades de conversión a una venta, es imprescindible contar con una buena metodología que permita ordenar la información, valorarla y tomar las decisiones más acertadas.
Es en este momento donde el lead scoring se debe establecer correctamente, ya que su aplicación permitirá mejorar la eficiencia estratégica y las ganancias de la empresa.
Te lo explicamos en esta completa guía.
Lead scoring
Se trata de una técnica del nuevo marketing que permite calificar y dar un valor a los leads, según su predisposición a la compra o la información que faciliten en su interacción con la marca.
Es uno de los factores claves del Inboud marketing y de las formas de mejorar la productividad de las inversiones en marketing estratégico y acciones de promocionales.
Actualmente, y gracias a las nuevas tecnologías, el lead scoring es una técnica automatizada pensada para cualificar bases de datos y clasificar leads, de manera que se puedan predecir comportamientos y anticipar las acciones necesarias con campañas mejor segmentadas, específicas y efectivas.
La clasificación de un lead va a depender de los elementos usados por cada empresa y el valor que tengan, ya sea por su relación con la empresa, la información que ha cedido el usuario, el punto en el que se encuentra en su proceso de consulta y compra, o los rasgos que comparte con el buyer persona definido por la marca.
Normalmente, y de forma general, estos puedes ser algunos de los factores empleados para realizar un lead scoring:
Rasgos del lead cualificado
Es decir, del lead interesante para la organización y con predisposición a ser un cliente potencial.
Esto se puede determinar por los datos que se poseen del usuario y que permiten aplicar un primer filtro, como la información de contacto facilitada, ya sea el mail, la localización, o todo ese tipo de datos definitorios que se pueden incluir en un formulario de registro.
Otra variable es la actividad o interacción del usuario, indagando sobre cómo el usuario ha llegado a la web, qué canal ha empleado, qué recursos ha consultado, evaluando la calidad de esa interacción y sus posibilidades de conversión.
Y con todo esto, construir un funnel de conversión que aproxime al usuario al objetivo final.
Puntuar el lead
Como indica la expresión lead scoring, la idea es puntuar al lead y asignarle un valor, en relación a todo los datos anteriores y su valía para la empresa y la conversión.
Actuar con cada lead según su puntuación
Por último, y de forma previa, la empresa habrá fijado una puntuación clave para ver las posibilidades de cerrar la venta, o lo que se conoce como “lead caliente”.
Ahora solo es cuestión de personalizar las acciones, optimizarlas y mejorar la ratio de coste-beneficio.
La finalidad de la calificación de leads
La más básica es rentabilizar todos los esfuerzos realizados por los equipos de marketing y ventas, gracias al uso de una de las herramientas que mejor filtra y cualifica la información.
El siguiente objetivo es usar este ranking para diseñar las acciones y mensajes concretos que se van a dirigir a cada tipo de leads, y el grado de personalización o persuasión a la compra que se debe realizar.
Este proceso más eficiente consigue un mejor tratamiento de la información, y con ello, un mejor enfoque de los objetivos y cómo lograrlos.
Hay que tener en cuenta que para llegar a la aplicación del lead scoring y toda la eficiencia que supone, se debe partir de unas estrategias de Inboud Marketing que permita captar leads por diversos medios y canales.
Si no hay información con la que trabajar y crear una base de datos, será inútil pensar en la automatización de las cualificaciones de los leads y las acciones personalizadas.
También hay que tener en cuenta, la necesidad de hacer un seguimiento de la evolución de los leads y su revisión periódica para actualizar criterios y puntuaciones.
¿Con qué acciones se complementa el lead scoring para su éxito?
Toca la parte de desarrollo estratégico, y la más delicada del proceso, en la que hay que aplicar la estrategia de lead nurturing que encaje con cada lead y su cercanía a la conversión, educando, orientando o fidelizando al comprador potencial o al cliente recurrente.
Es aquí donde el equipo de ventas deberá de profundizar sobre lo que sabe de cada uno de sus leads, segmentarlos e interactuar con ellos, según lo que se parezca el lead al cliente ideal y permita la personalización, la información que el lead ya tiene sobre la empresa o producto - o el más relevante-, el momento del proceso de compra.
Al implementar el lead scoring acuérdate de priorizar….
- Los criterios empleados para calificar a los leads.
- Comprobar la eficacia del sistema y su configuración, a través de los análisis y métricas que se reciben de forma constante y que permiten reajustar y comprobar resultados de nuevo.
- Dedica tiempo a diseñar los canales por los que obtienen los datos, la utilidad de estos y cómo conseguir que al usuario no le importe darlos. Aquí es donde puedes pensar en cómo redefinir tus formularios, landing pages o formas de interactuación y con qué propósito.
- La recogida y análisis de datos es la base del lead scoring, así que no optes por improvisar o por desarrollar acciones sin un buen fundamento y una buena rentabilidad de la inversión.
- Realiza todos los ajustes periódicos necesarios en la calificación de los leads, los criterios empleados y la prioridad de estos. Todo evoluciona, así que lo que fue eficaz el ejercicio pasado, no quiere decir que este funcione.
El lead scoring es una herramienta que acompaña en todo el proceso de conversión y se va a traducir en la obtención de unos datos que se podrán emplear para cumplir nuevos objetivos y testear acciones más innovadoras y personalizadas.