El marketing automation, o automatización del marketing, permite desarrollar diferentes procesos de marketing de cierta complejidad, que, de otra manera serían muy complicados de llevar a cabo.

Qué es el marketing automation

Empecemos por el inicio.

El concepto inbound marketing aparece en 2005 de la mano de la compañía Hubspot y se refiere para hablar de una confluencia de técnicas y diferentes métodos de marketing aplicados a las nuevas tecnologías.

Esto se aplica a cómo se gestiona una página web, cómo se crea contenido, el SEO, el mailing, la gestión del social media, la analítica de las páginas web…

La principal meta del inbound marketing no es otro que unificar todas las metodologías bajo una única que pueda aplicarse a todas.

El inbound marketing trajo consigo la automatización del marketing y no podemos comprender el inbound marketing sin este proceso.

Cabe destacar que el inbound marketing se refiere a todas las metodologías, mientras que el marketing automation es sólo una de ellas.

Por lo tanto, podemos definir el marketing automation como el uso de programas para realizar acciones de marketing de manera totalmente automatizada, obteniendo un mayor grado de control y seguimiento sobre los mismos.

Los beneficios de esta automatización son:

• Obtenemos mayor eficiencia y reducción de costes y tiempo invertido por el personal
• Podemos diseñar procesos de mejora de los procesos gracias a una mejor base de datos, lo que nos permite entregar el contenido correcto al usuario correcto. Esto se conoce como lead nurturing.
• Permite detectar de manera automática, aquellos registros mejor preparados para recibir informaciones comerciales según su perfil y comportamiento. Esto se conoce como lead scoring.

Usos y herramientas del marketing automation

Las plataformas más conocidas de marketing automation son la mencionada Hubspot, Infusionsoft, Eloqua o Marketo, sin prejuicio a que otras empresas desarrollen su propio CRM desde cero.

La automatización del marketing tiene tres grandes pilares:

• Engadgement
• Automatización de procesos
• Mejora automática de la base de datos

Engadgement

Uno de los pilares del inbound marketing es el engagement: el interés que puede despertar la oferta en los clientes. Lo podemos gestionar a través de campañas de mailing o con la técnica del re-engagement, que consiste en captar la atención del usuario de forma automática tras un tiempo de inactividad.

Automatización de procesos

Automatizar procesos de manera adecuada, permite que el usuario no perciba que los envíos de información comercial los realiza un ordenador. Además, logramos que el trabajo sea más eficiente y ahorremos tiempo y costes. 

Mejora automática de la base de datos

Con este proceso basado en el lead nurturing y el lead scoring, se consigue tener un registro de posibles clientes –habitualmente basado en el correo electrónico-, que se adapta al comportamiento durante el proceso de compra.

Estrategias de marketing automation

No existe una única estrategia de automatización de marketing que puedas aplicar ‘tal cual’ a tu empresa. Sí que podemos proponerte ideas para crear tu propia estrategia basada en el inbound marketing y el marketing automation para incrementar las ventas.

Contenido dinámico

Tu empresa, como prácticamente todas, acumula una gran cantidad de información sobre sus clientes en una base de datos.

Para que esa información sea realmente útil, debemos dinamizarla para que sea un reflejo del comportamiento de los clientes ante un proceso de compra.

Una opción es la segmentación manual de tu base de datos, algo realmente tedioso. La otra opción es integrar tu base de datos en un software de automatización para que realice este trabajo por ti de una forma mucho más rápida y eficiente.

Un ejemplo de segmentación habitual es el historial de compras de ese cliente. La información comercial que puede recibir, así como su periodicidad, dependerá de ese factor.

Una óptima segmentación de la base de datos puede hacerte aumentar el Click Through Open Rate (CTOR) hasta un 50%.

Formularios con campos inteligentes

La plataforma Hubspot diseñó unos formularios de alta para nuevos clientes con los conocidos como ‘smart flieds’ o campos inteligentes.

Los usuarios se enfrentan a formularios con muchos campos que deben rellenar, en ocasiones con la misma información repetida.

Los Smart fileds se adaptan a los datos facilitados haciendo que la obtención de datos del hipotético cliente sea más eficaz y correctamente segmentada para enviarle el contenido dinámico que requiere.

Limpiar el CRM regularmente

Mantener limpia la base de datos de nuestro CRM es vital para mejorar los datos de lectura de las informaciones comerciales que enviemos a nuestros hipotéticos clientes.

Si nuestra base de datos está llena de duplicados o emails que ya no funcionan, la calidad de la misma se verá perjudicada y, a la larga, tendremos un problema.

Comunicación absoluta con el equipo de ventas

Cualquier estrategia de marketing automation afectará a todos los procesos que tenga en marcha el equipo de ventas. Por eso, este equipo debe ser consciente en cómo se asignarán los leads o como la automatización modificará la manera en cómo se definen los clientes potenciales.

Las herramientas de automatización ayudaran al equipo de ventas a crear los flujos de trabajo con los diferentes equipos de la empresa. Es tu misión ayudarles con recursos y recomendaciones para integrar estos procesos en el flujo de ventas.

El marketing automation en el proceso de ventas

Cualquier estrategia de automatización de marketing pasa necesariamente por coordinar al equipo de ventas con el resto de departamentos implicados en el flujo de captación y generación de leads.

Desde que un cliente potencial solicita información sobre un producto, hasta que se decide a realizar una compra, el marketing automation nos ayudará a tener más claro quién es y qué espera un cliente de nuestra empresa y sus productos.