Para lograrlo, hay que saber cuáles son los diferentes estadios y cómo se clasifican los leads.
¿Qué es un lead?
Este término, es una de las bases del Inbound marketing. Se considera lead a toda persona que ha facilitado sus datos de contacto en un formulario de nuestra Landing Page.
Podemos entender, entonces, que no todos los visitantes de nuestra web o redes sociales se convierten en leads, pero sí podemos entender que lograr que un visitante esporádico dé un paso para obtener mayor información sobre un producto, es un punto muy importante para generar leads.
A partir de aquí, se abre el viaje del comprador, o buyer’s journey. Este recorrido, nos permitirá conocer mejor a nuestro cliente y saber qué espera de nuestros productos. Para ello, una de las tareas principales que determinan en mayor o menor medida el éxito, es la definición de un ‘buyer persona’.
El buyer persona, o perfil de comprador, es un modelo ideal de persona a la que dirigimos un producto. Esta definición se puede realizar en base a los rasgos socioeconómicos, de género, de puesto de trabajo, geográficos o de hábitos de compra, entre muchos otros que podemos determinar. Sabiendo a quién queremos hablar, es más sencillo hacer llegar los mensajes de forma efectiva.
Buyer’s Journey
En el Inbound Marketing se habla mucho del funnel de compra para definir cómo es el proceso de conversión. Dicho proceso se representa con una figura en forma de embudo ya que, en cada estadio y según nos dirigimos a la finalización del proceso con una adquisición, hay un menor volumen de personas interesadas.
Este embudo está formado por los siguientes pasos:
- De extraños a visitantes
- De visitantes a suscriptores
- De suscriptores a Lead
- De Lead a MQL
- De MQL a SQL
De extraños a visitantes
Supongamos que queremos adquirir una de estas pulseras que registran la actividad. Hay que reconocer que existen cientos de referencias en tipos, precios y especificaciones y es difícil decantarse por una. Lo habitual es hacer una búsqueda en Google y llegar a una página de manera espontánea. El inicio de este viaje empieza ahí y la Landing page de la pulsera deportiva, debe estar mejor posicionada que las demás para aumentar las posibilidades que el extraño se convierta en visitante de nuestro site.
De visitante a suscriptor
Lo normal es que el visitante sienta curiosidad por ese producto porque la página le ofrece la información que espera, así que en un momento determinado, optará por pedir más información.
De suscriptor a lead
El lead empieza cuando el visitante se registra para recibir más información. Lo puede hacer dejando sus datos en un formulario, por ejemplo. El visitante quiere información y ahí entra en juego saber cómo calificar los leads y determinar el tipo de lead ante el que estamos.
¿Cómo se califica un lead?
Lo primero es saber cómo se califica un lead o ‘cliente potencial’
Marketing Qualified Lead (MQL)
El lead está en la zona intermedia del embudo (funnel) de compra. Debemos prestar mucha atención a estos leads porque se trata de personas que están realmente interesadas por nuestro producto. Aquí será muy importante enviar los mensajes adecuados, gracias a una identificación correcta. Este proceso se conoce como ‘lead nurturing’ o ‘maduración de leads’.
Sales Qualified Lead (SQL)
El lead está en el estadio final del proceso de compra, a punto de adquirir el producto o servicio. Para llegar hasta aquí, el cliente ha llevado un proceso de adquisición de información y comparación con la competencia, además de hacer muchas visitas a nuestra web.
El uso de herramientas de análisis permite monitorizar la actividad y comportamiento de los lead en este estadio del proceso de compra. Así, te será posible anticiparte a los cambios y enviar la información adecuada en cada momento.
El proceso no termina aquí
Cuando un SQL ha terminado con éxito el proceso de compra, empieza otra fase del buyer’s persona realmente fascinante: convertir a tu cliente en promotor de tu marca. Para lograrlo debes ser capaz de dejarlo realmente fascinado con tu producto y ofrecerle un servicio de mejora constante.
Estos servicios pueden ser realmente palpables, como un buen servicio postventa o una atención telefónica impecable para que el lead tenga la constante sensación de que se le está tratando como alguien único. Pero también continuar enviando mensajes que mantengan el vínculo entre tu cliente y tu compañía. Lo peor que podría pasar es que tu cliente se olvidara de tu compañía, perdiendo la posibilidad de captar orgánicamente nuevos clientes.