El marketing digital ha cambiado no sólo la manera en cómo se venden los productos, sino incluso los productos en sí para adaptarse a lo que el cliente busca.

Estamos en un tiempo de hiperespecialización, en el que es el cliente y no la compañía quien decide qué quiere, por qué lo quiere y cuándo lo quiere. El marketing digital ha de ser capaz de dar respuesta a estas necesidades, pero también de saber en qué punto del proceso de venta se encuentra nuestro cliente.

El proceso de compra tiene diferentes estadios y el comprador (buyer persona) pasa de uno a otro a partir de ciertas decisiones que determinan en qué punto se encuentra. Ser capaces de trazar ese punto, puede ayudarnos a anticipar y mejorar las posibilidades de éxito.

Para ello serán imprescindibles el uso de técnicas de cualificación de leads.

Lead Nurturing: educando al cliente

Literalmente lead nurturing significa ‘cultivo de leads’ y es una estrategia de Inbound Marketing que está relacionada con el análisis de los leads y las diferentes etapas por las que pasa un buyer persona, desde que se interesa por un producto hasta que se produce la venta.

Para que un lead llegue a tener éxito, hay que ser capaces de desarrollar una estrategia de marketing que incluye comunicaciones de calidad para mantenerlo cerca de tu producto, aumentando las posibilidades de culminar la venta.

El objetivo será siempre el ahorro de tiempo y costes, ya que ser capaces de clasificar correctamente el lead y no sólo ayudar a que el cliente aprenda a través de contenidos relevantes, sino también a no perder el tiempo con leads que no van a pasar de las primeras fases del funnel.

Por ‘contenidos de calidad’ nos referimos no a contenidos publicitarios, que es otro aspecto de las campañas de marketing, sino a contenidos que aporten valor al cliente. Por ejemplo, cuando alguien se interesa por un producto, lo primero que hace es buscarlo en Internet. Si nuestros contenidos relacionados aparecen primero, habrá muchas opciones de que el posible cliente aterrice en nuestra web.

Ahí debe encontrar una landing page interesante, fácil de comprender y que explique el producto. Para que ese potencial cliente sea seducido, debemos ofrecer contenido de alta calidad o la posibilidad de mantenerlo informado suscribiéndose a nuestra lista de correo o perfiles sociales, u ofreciéndole un ebook relacionado con el producto, por ejemplo.

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Pero aunque el lead llegue a generarse y el comprador se dirija hacia la compra, para poder seguir el rastro debemos utilizar otra técnica: el Lead Scoring.

Lead Scoring: clasificar leads para focalizar en lo importante

Como si se tratara de una competición, dar una calificación a los leads puede servir para focalizarse en aquellos posibles compradores que potencialmente pueden terminar el proceso de compra.

Imagina esta situación: tienes una lista de potenciales compradores de tu servicio, pero debes determinar cuáles sólo necesitan un pequeño empujón para terminar el proceso de compra, cuáles aún necesitan recorrer camino y cuáles ni tan sólo se corresponden con el buyer persona que ha determinado tu departamento de marketing.

Existen dos tipos de lead scoring:

• Unidimensional: se otorga una puntuación del 0 al 100, pero esta calificación no debe hacer referencia a la compra del servicio, sino que puede medir en qué punto del proceso de compra se encuentra.
• Multidimensional: evalúa las dimensiones más importantes, que serían el encaje de los leads en el perfil de buyer persona, el conocimiento de la empresa, el nivel de interacción con las redes sociales, por citar algunos.

El poder de la trazabilidad de leads para cerrar ventas

Si somos capaces de evaluar correctamente los leads, nos será más sencillo trazar en qué punto del funnel de compra se encuentra.

Por lo tanto, seremos capaces de crear mensajes y contenidos para hacer avanzar al posible comprador hacia el cierre de la compra.

Debemos tener en cuenta que cuando trazamos un lead, su estadio puede ser uno de estos:

• Concienciación
• Investigación
• Decisión
• Acción

Pero yendo un paso más allá, una vez cualificado el lead, es imprescindible saber qué canal es el más adecuado para cerrar la venta llegado el momento.

¿Quieres saber cómo?

Bien, pregúntate lo siguiente: ¿qué hacemos ahora con todos los leads? ¿los gestionamos con el mismo departamento comercial independientemente de sus características?

NO

Aquí es donde la distribución de leads inteligente entra en juego. Gracias a ella puedes derivar a tus clientes potenciales a aquellos agentes con mayor probabilidad de cerrar la venta según el caso, desde call center hasta ecommerce, pasando por inteligencia artificial y escucha activa para afinar el tiro.

La automatización del marketing digital

Como habrás deducido, es imposible realizar el lead scoring y el lead nurturing de una manera manual o tradicional.

Entran en juego las plataformas de software dedicados al marketing digital y que nos ayudarán a determinar todos los parámetros descritos de manera que podamos trazar los leads correctamente y saber en cuál de los 4 puntos se encuentra.

La herramienta de esta tipo más popular es Hubspot. Los veteranos en inbound marketing conocen esta SaaS por ser una de las más potentes y completas, ya que se encarga de crear bases de datos que podemos segmentar y optimizar como determinemos, ya que funciona como un CRM. Además, esta herramienta nos permite generar y programar las campañas de marketing y email marketing, gestionar redes sociales y el blog y todas las landing page.

Sin embargo, como has visto, para mantener la trazabilidad de leads y conseguir su conversión siempre es necesario contar con un sistema automatizado que aprenda a distribuirlos de manera eficiente en los operadores del final del funnel.